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漫談招商

媒體:原創  作者:云山油茶
專業號:云山油茶 2020/4/19 9:30:23

漫談招商

(2020年4月19日)

招商是各國各級政府及政府各部門引資金、引項目、促發展的一種通用做法。在當前新型冠狀病毒全球漫延、全球產業正面臨移動重組、世界經濟遭受嚴重沖擊的背景下,通過招商引資引智引物引項目,抱團取暖,合作共贏,就顯得尤為現實和尤為重要。招商的主體是政府或政府部門,或企業或個人。不同的主體因自身的優勢、特點、需求不同,招商的重點、策略、方法也會有所不同。這里主要談談企業尤其是中小微企業招商的有關問題。

一、我有什么?我還需要什么?這是在招商之前必須首先弄清楚的,或者說是“自我定位”。也就是說我有哪些比較優勢值得向對方展示的,能夠吸引對方注意的,我現在的目標是什么,而要實現這一目標我的短板和弱項是什么,需要對方給予什么樣的支持和合作,而給予了支持合作就能實現“1+1>2”的效果。一般來說,中小微企業最缺乏也是最需要的還是資金,招商實際上就引資,而要把別人的真金白銀引過來與你合作,這決不是一件輕而易舉的事,這不是靠朋友感情、靠對方領導施壓、靠酒桌上舍身取義、靠連哄帶騙能得到的。這需要我們去思考很多問題,做很多功課,更重要的是站在對方的角度思考問題。既要“知己”,對屬于自己的和自己所需要的東西要做到心里有底,心中有數;又要“知彼”,對對方的優勢和劣勢以及期望和需求,也要了解清楚。知己知彼才能做到有的放矢,有無互補,有望成功。

二、對方有什么?對方還需要什么?要了解對方有哪些優勢和條件正是我沒有的,合作可以實現優勢互補,攜手共進。換位思考是達成共識、尋求合作的最基本的方法。一般來說,對方投資與你合作,他最需要的是資金安全和投資回報,也就是要不虧穩賺,“資本的本質是獲取利潤。”站在對方的角度看這個要求是完全合理的,也是可以理解的。既然如此,那我們應該如何滿足?這就要算好幾筆帳:如何首先確保實現對方的投資預期、投資回報率?這是效益帳; 如何確保對方的投資安全,讓對方不擔心不承擔合作前的任何債務風險、法律風險,這是安全帳;如何使自己在合作中也能求得生存有發展,在算自家帳時不要計較一時得失,要懂得蛋糕做大、水漲船高的道理,這是家底帳。只有把雙方的優勢結合好并發揮好,把雙方的利益兼顧好并發展好,才能找到最大公約數,提高合作的成功率。

三、選擇什么樣的投資者與你合作?不管是境外客商還是境內客商,不管是央企國企還是私企,也不管是大財團還是中小企業,能否作為你招商選擇的對象,至少有兩個前提條件是共同的,也是缺一不可的:那就是誠意和實力。光有誠意沒有實力,誠意再大拿不出那么錢來,無法與你達成合作;同樣,光有實力沒有誠意,實力再強無投資意愿,也無法與你達成合作。這就要求在招商的選擇上要有的放矢,在都具有一定實力的客商中,選擇那些與自己發展目標同向,產業優勢互補,經營管理理念相近,企業文化合拍,最好又在本省市有投資項目的客商,這樣雖然達不到一拍即合,但至少容易溝通,只要雙方都有誠意并保持耐心,正確處理好失與得、短與長的關系,成功的可能性就大。現實生活中,常常會有這樣信息不對稱的情況,也就是雙方互有需要,但又互不相識,難以走到一起,要解決這類問題還是要通過有效渠道加大信息發布和傳播,同時采取走出去請進來等多種方式,讓自己更多地了解客商,也讓客商更好的了解自己。

四、練好內功是招商成功的關鍵因素。練好內功包括很多方面:在企業發展上要有好基礎,在企業管理上要有好章法,在員工精神上要有好狀態,在企業文化上要有好氛圍,在協調外部關系上要有好條件,等等。讓投資者切實感覺到:企業有潛力,有活力,有持續向好的成長力,是一個比較理想的合作伙伴。有了梧桐樹不怕引不來金鳳凰,有了含金量高的好企業好平臺不怕找不到投資者。企業合作說到底是人的合作,不少企業由成功走向失敗的原因,大多都與人有關:股東復雜,內部紛爭不斷;決策失誤,用人失當;華而不實,表里不一;做人失信,處事失道。這樣的企業這樣的人誰敢與之合作?在與對方交往交流洽談中,要始終懷著誠實誠懇誠心,介紹企業情況時要實事求是,不拔高不夸大;向對方提條件時要適當適度,有舍有得;在履約和兌現承諾上要說一不二,說到做到。以誠待人才能換來真誠相待,這既是促成合作的重要條件,也是合作后維系長期友好合作關系的重要基礎。

如果把我方比作甲方,把對方比作乙方,甲乙雙方則是一對既相互矛盾(各有各的特點和需求)又相互依存(優勢互補和利益共存)的關系,那么,我們雙方在友好洽談與未來合作的過程中,彼此都要善于處理好:貴方需要與我方訴求的關系、當下吃虧與長遠發展的關系、局部舍去與全盤皆活的關系、彼此讓步與攜手共進的關系、意見相佐與目標相同的關系……求大同存小異,登高望遠,很多枝節問題都會迎刃而解,正如古人所云:“不畏浮云遮望眼,只緣身在最高層。”讓我們共同把握機會,共同把握未來,共同把握成功!

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